去年7月3.5折价产品停售前后，业内曾讨论过哪些产品适合弥补溢价缺口。 选择不多，是分红保险，还是固定利率3.0%的传统保险？

从保险公司的角度来看，分红保险始终是更好的选择，因为定价利率以上的部分是没有保障的，这在一定程度上缓解了长期投资回报率的压力。 但事实上，大家都知道，在有保证的收入之前，与不确定的收入相比，客户可能更喜欢前者。

这种倾向最终会对市场行为产生反向影响，体现在网上传播的保险产品内容和各类保险销售奇才的言论输出上。

转眼间已经过去半年多了。 不出所料，银保业务体现了“按劳付费”的公平性，客户对一定回报的喜爱不断。

但分红保险也不能说是不起眼的。 事实上，2月底分红保险暂停销售给行业带来了不小的冲击。

借用小马哥网络销售平台朋友的四字评价：“天高气爽财源广进”，两个月就超额完成年度KPI。

民间甚至有传言，停售当天，中意官网产品保险入口瘫痪，不杀一个码农还不够民愤。

我百分百相信这个谣言。 以保险公司官网日均DAU水平，即使IT经理同意多分配一台服务器百度指数查询没有收录，也是浪费公款。

整件事值得写的重点是，忠意人寿终身红利保险的爆发是一个非常有趣的“流量”现象，而不是过去简单的停牌操作的重复。

停售固然有助于加速流量变现，但我们不妨更深入地思考一下：为什么这波分红险停售的保费高度集中在这款产品上？

为了让大家对“高度集中”有一个更具体的概念，我给大家举一个中介公司的例子。 自去年7月底以来，该公司共签约新分红保险产品50余款，而实际发行的仅有10款左右。 其中百度指数查询没有收录，终身保费满意的比例为98%。

以往产业政策产品都暂停销售，保费从来没有这么集中过！

产品本身相对同行业竞品是否具有压倒性优势？ ——先别担心，你有没有发现这不是一个好问题？ 因为这个问题自然是从保险公司的专业角度来考虑的，结果只会是钻进诸如：产品责任、性价比、销售费用或者渠道策略等窄巷子里，不见森林。树。

从业者最好强迫自己在“市场流动”的环境下思考，因为不好的问题注定得不到好的答案。 那么更好的提问方式是：易生易如何在众多同类产品中抢占压倒性的流量优势？

因为人生想要的胜利，本质上是流量的胜利，就像年久失修的河流里，小洪水疯狂奔腾，爆发出意想不到的力量。

当保险公司和中介机构既缺乏专业的流量运营技术，又缺乏干预意愿时，市场在自发的流量运营规律面前，就会做出赤裸裸的本能反应。

流量的本能是聚集

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“天之道，损多则补；人之道，损少则补”。

流是人之道，非天之道。 无论是顾客还是销售，从众是决策心理的原始冲动，而理性则是抵制从众冲动的高级心理活动。

越高级的活动消耗的能量越多，推广此类活动的成本就越高。

在没有资源的阻力（竞争）的情况下，水流的自然反应倾向于汇聚而不是分散，就像水总是向下流动一样。 这就是马太效应。

也就是说，当多种产品的内容出现在互联网上时，如果保险公司不做主动的推广和营销，不断输出新的创意来抢夺流量，那么流量的自然反应将是快速自动收敛到一些产品，甚至在产品之上。

随波逐流，形成共识（热点）是最好的沟通效率，因为这种方式消耗的能量最少，效率最高。 如果要打破这种趋势，就必须激发互联网用户的理性思考——这需要额外的精力投入。

不要天真地认为好的产品自然会在网络上受欢迎。 产品评论等所谓“中立客观”的内容首先追求传播的效率，而迫使网民了解这些中立客观的内容需要额外的投入来补偿传播。 过程中的能量损失。

那么之前的停售为何没有像中意分红保险那样集中呢？ 我认为这与保险公司不愿意投入产品推广有关，因为他们预计分红险的保费规模会受到限制。 这就导致线上的产品内容大部分都是自媒体自发生产的。 经过短时间的相互学习和磨合，自媒体组成的媒体传播场很快达到了一致的产品推广口径。

如果保险公司介入并积极介入流量竞争，并不断宣传自身产品的优势，那么流量聚合的现象不会很快出现，因为有购买需求的潜在客户有机会接受不同类型保险的教育。产品观点，即使他们看到了即使不同意，它仍然起到激发理性思考和阻止快速行动的作用。

然而保险公司却不愿意投入分红险的推广，结果就是让流量自发行动。

保险自媒体的目的很纯粹，就是流量和变现，而不是坚持推销某家公司的产品。 因此，自媒体不会抗拒流量的自然聚集，而是会选择加入，火上浇油，成为“热点”。

自动、自发的炒热点行为本身就有助于推高热点，形成大家火上浇油的良性循环。 终身红利保险就是在这个良性循环中幸运诞生的“王者”。

自然流量采集三要素

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综上所述，中意分红保险能够在没有竞争的自然状态下在流量市场取得压倒性胜利的原因有以下三个：

1、市场先发优势

2、产品无明显缺点

3. 竞争对手不主动操纵流量

作为后3.5%时代的“填空式”储蓄理财分红保险，益生益推出很早，一上市就在全渠道热销。 没有任何技巧、渠道独占或其他策略。

赞扬你最喜欢的渠道人员的智慧和远见就像是事后明智。 我猜当时你们是想试水，牺牲自己的生意，因为产品定价和收费都不是很激进。 毕竟，没有人能够预测市场将如何接受分红保险。 。

但无论客户对分红保险的接受度高低，最先推出的产品总能获得最先的内容传播，而全渠道销售可以让尽可能多的人帮助输出产品内容。

有一个非常有趣的进化实验。 计算机程序用于模拟该地区的生物体。 即使初始种群只有3%的优势，经过几代的进化，其后代也能占据90%以上的空间。

换句话说，一款看似拥有压倒性市场份额的产品，实际上根本不需要压倒性优势。 稍微领先一点，只要有足够的时间，就有可能占领市场。

其次，益生中意的这款产品与同期竞品相比并没有非常明显的缺陷或不足。 并不像N年前在网络上被万千人诟病的“XX祝福”。 交通如此激烈，反而产生了相反的效果。

无论是定价、费用，还是股东，中意分红保险的分红历史都是有道理的。 后来，中意产品内容的传播高度集中在股东背景和历史股息实现率上，针对这两点的负面材料很少得到有效传播。 。

相反，还有一些竞争产品。 他们的背后是严重依赖中介渠道的保险公司。 过去，他们能够称霸世界，靠的是性价比和高额收费。 但分红保险却受到股东或历史分红率的拖累，削弱了中介公司的代理人和客户。 对产品的信心。

对于网络销售平台和中介公司，除非是与保险公司联合定制的专属产品，否则将提供特殊的流量支持。 不然就是“空中婚礼”的姿态，销售人员蒙着眼睛，想摸谁就摸谁。 卖给谁。

毕竟，无论是自媒体还是代理商，对于他们来说，“卖什么不卖？”

因此，保险公司希望将流量从网红产品引流到自家产品上。 同样的一句话也适用：

你必须抢流量。 如果你要说服客户理性思考是买自己喜欢的分红保险好还是自己公司的分红保险好，而且你又不打算花钱买内容来投资流量，谁给你勇气和底气？

既然中介机构已经开始统一报告和银行，佣金也没有涨，那为什么不多想想如何做营销和宣传来吸引流量呢？ 但老狗学不会新把戏。 多么悲剧啊！

流量新套路：短视频传播、公众号收割

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互联网的流量格局在过去十年实际上已经发生了巨大的变化。 然而，保险公司，尤其是寿险公司，却像接种了疫苗一样，集体免疫了这些变化。 除了仅有的两家互联网财产保险公司和少数领先的网络销售平台和中介公司。

百度曾经是收割对精准保险感兴趣的用户的唯一选择。 虽然如今百度的地位已经相当削弱，但仍然可以作为“盖革计数器”来观察保险公司和中介机构的推广状况。

对比今年1月和2月百度网页收录的“一生一世情”分红保险相关信息量，你会发现，并没有保险公司积极投入宣传的迹象，而且2月份暂停期的内容甚至有所减少。

其中，在百度上的推荐权重非常高的知乎具有很大的优势。 其文章内容几乎全部来自代理商的自发撰写，尤其是明亚代理商，几乎占据了整个知乎保险板块。

坏消息是，知乎保险版块的阅读量已今非昔比，流量正在迅速向短视频迁移。 整个模式表述为：“传播短视频，收获公众号”。

这是干货——

对比终身红利保险“全部”和“最近30天”的流量来源，全部流量近50%来自视频账号，21%来自客户主动搜索，合计超过70%。

这些数据可以理解为客户看到了自己喜欢的产品的短视频，感到感兴趣，然后主动搜索产品相关信息。

2月份暂停期间，97.25%的流量来自公众号！ ！ 自媒体大力宣传暂停销售，完成了意向客户的最终收获。

短视频流量不仅仅局限于微信视频号。 大多数保险短视频主也会将内容发布到视频账号、抖音、小红书甚至快手上。 这里之所以选择微信数据，很简单，因为微信索引查询功能比其他平台更加人性化。

接下来老师要敲黑板了——

当保险公司和中介机构既缺乏专业的流量运营技术，又缺乏介入意愿的时候，就不能指望保险自媒体百花齐放、百家争鸣，流量也会同样受到影响。

相反，在没有积极干预的情况下，流量会迅速集中，体现在市场很快就“应该买什么产品”和“应该卖什么产品”达成共识。

至于原因，原因和赚钱一样重要吗？

该怎么办？

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忠利人寿的终身忠利红利保险是一笔巨额财富。 这不仅是流量上的胜利，更是史无前例的“泄密”。

由于保险公司对分红保险的预期不确定，不约而同地减少了产品推广的投资预算。 再加上全渠道销售，即使是传统的线上销售平台也没有走到尽头，导致自媒体流量不受约束。

流量不是无法控制的自然现象，流量就是顾客。 交通运行既有客观规律，又有可操作技术。

如果保险公司认为通过适当的筛选和培训可以培养出一支代理人队伍，那么为什么不相信通过引入流量运营技术也可以实现保费收入的降本增效呢？

很多兄弟向我抱怨，我们做了广告流量、内容营销，但效果不好，ROI也不好。 领导不敢继续下去，想找一些便宜甚至免费的流量。

那么问题来了，如果代理团队失败了，浪费了很多钱，领导敢说以后我们的经营策略就是靠渠道吗？ ——过去确实可以，但以后恐怕就不行了。

更重要的是，即使是最有实力的领先保险公司，如果不持续投入流量运营技术，其代理人团队的优势也会摇摇欲坠。

代理商当然是“免费”、高效的本地推广资源，让领先的保险公司以长期免疫互联网而自豪。 问题是客户不会总是等待代理人指导他们如何购买保险！

当然，代理商也可以升级为“免费”的线上推广资源，在保险公司的帮助下，学会在朋友圈发广告、发短视频、发小红书……假设这样的升级成功率为20%，或者说只有10%，龙头企业还能坚持下去，但是小企业呢？

所以我猜测小公司下一步可能走的路是：

1、继续强化联合定制专属产品策略。 这是避免承担自研流量技术成本风险的唯一途径：“以更高的价格购买平台的流量容量”；

2、咬紧牙关，在不评估ROI的情况下加大对自家产品品牌推广的投入，美其名曰“试错”；

3、继续在天堂结婚，希望你也能有好运，收拾残局。

人走多了就有路，路途上都充满了牛马。